Abstrakt: Konkurenční výhoda je klíč, který vám otevírá dveře k zákazníkům. Je tím, co vás odlišuje od podobně zaměřených firem na trhu, a pokud je dostatečně silná, může vám dát rozhodující náskok. V tomto článku si povíme, jak se ke hledání a stanovování vlastní konkurenční výhody postavit, a uvedeme si hrstku příkladů.

Poslechněte si podcast (mluvená verze článku)
MP3, 5 MB, 5 min 29 sec

Za konkurenční výhodu na následujících řádcích chápu vlastnost nabídky, kterou je možné prezentovat zákazníkovi (např. lepší cena či dodací podmínky), a nikoliv původní příčinu této výhody (např. nadstandardní vztahy s distributorem, lepší informační systém).

Jak konkurenční výhodu hledat

V nejlepším případě nemusíte konkurenční výhodu hledat vůbec. To se vám poštěstí, pokud nabízíte unikátní produkt, nemáte žádnou konkurenci (jste například výhradním distributorem) nebo se pyšníte nezdolnou pozicí na trhu. Do této situace se ale dostane málokdo, a pokud nejste první, kdo v Česku prodává iPhone, pravděpodobně se budete muset vydat složitější cestou.

Na tu je ideální vykročit ještě před tím, než se do online podnikání pustíte, obecně lze ale konstatovat, že lépe pozdě než vůbec. Když začnete nad možnou konkurenční výhodou přemýšlet, položte si následující otázky:

• Kdo je moje konkurence? Kdo přímá a kdo nepřímá a v jakých částech trhu?
• Čím se odlišuji od konkurence?
• V čem jsem lepší a kde naopak zaostávám?
• Kdo jsou moji zákazníci? Kdo chci, aby byli moji zákazníci?
• Proč si mají zákazníci vybrat právě můj obchod?
• Mám nižší nebo vyšší ceny než konkurence? Pokud vyšší, tak proč tomu tak je a čím přesvědčím zákazníky, aby mi platili víc než jiné firmě?
• Jakou má moje firma tradici? Jaké jsou moje zkušenosti v podnikání? Obsahuje můj obchodní model nějaký příběh?
• Co mě na zvoleném oboru zajímá? Proč jsem si vybral právě tento obor?
• Jaké mám plány do budoucna? Jaká je moje vize? Kam chci dovést svou firmu?

Doporučuji, abyste si odpovědi neprocházeli jen ve své hlavě, ale skutečně si je sepsali na papír nebo do počítače. Jednak se tím donutíte vlastní myšlenky přesně zformulovat a navíc se k nim budete moci kdykoliv v budoucnu vrátit.

Ze zkušenosti vím, že už pouze výše uvedený výčet vám při hledání konkurenčních výhod významně pomůže. Uvědomíte si, jaká je vaše pozice na trhu, na které zákazníky cílíte a proč by měli jít zrovna k vám a nikoliv ke konkurenci. Větší firmy mají v těchto otázkách obvykle jasno, ale přesto často nejsou schopné své unikátní vlastnosti vhodně popsat a na webu prezentovat potenciálním zákazníkům.

Příklady konkurenčních výhod

Abych vám pátrání po vlastních výhodách usnadnil, připravil jsem seznam těch nejčastějších:

• Nižší ceny – folklór mezi konkurenčními výhodami, je to cesta do pekla (představovaného nízkou marží).
• Unikátní zboží či výrobek s jedinečnými vlastnostmi – např. Jablotron nebo iPhone.
• Odbornost, specializace a schopnost kvalifikovaně poradit.
• Nadstandardní možnosti dodání (časové či místní), doprava zdarma.
• Speciální garance – např. „do 24 hodin nebo zdarma,“ záruka vrácení peněz při nespokojenosti, garance nejnižší ceny.
• Rychlost vyřízení objednávky, okamžitá reakce.
• Nadstandardní kontaktní možnosti – zelená linka, ICQ, Skype apod.
• Dlouhá tradice a silná pozice na trhu.
• Dárky, nadstandardní záruky a služby v ceně.
• Věrnostní program a výhody pramenící z loajality.
• Individuální přístup – řešení na míru s širší možností individualizace, než nabízí konkurence.
• Nadstandardní reference, ohlasy zákazníků a získaná ocenění.
• Dodržování standardů, certifikace (např. ISO) a členství v organizacích.
• Lepší rozhraní – kvalitnější web, na kterém se snáze nakupuje, jednodušší objednávkový proces apod.
• Vlastní sklad, větší množství výrobků skladem a ihned k dodání.

Nezapomínejte, že zajímavou odlišnost či výhodu můžete najít téměř všude. Některým firmám stačí k úspěchu v homogenním prostředí i dobře zapamatovatelný název nebo poznávací znak. Své by o tom mohla vyprávět fialová kráva Milka. A čím jste výjimeční vy?